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Selección y certificación de proveedores

A la hora de adquirir un producto, el cliente espera que este sea de calidad y la entrega, oportuna; sin embargo, en una relación societaria ambos –cliente y proveedor– deben verse beneficiados, pues de lo que se trata es de incrementar la rentabilidad de la empresa. Ante ello es fundamental la negociación y el desarrollo de socios-proveedores, en pro de una relación societaria de largo plazo.

Ing. Manuel Puentes R.
Asesor y consultor, catedrático, gerente de materiales,
capacitador en empresas nacionales e internacionales.

El éxito en los negocios lo garantiza el respeto, lealtad, confianza, honestidad y trabajo colaborativo entre los clientes con sus proveedores; son relaciones societarias que trabajan holística y sistémicamente. El know how, el potencial humano y la tecnología son base para el logro de objetivos. Veámoslo:

El aseguramiento de la calidad no solo es exigible a los proveedores, debe ser también en los clientes; es una relación societaria en la cual cada socio trabaja para que la sociedad gane, no para que cada uno gane individualmente. Se exige que los proveedores sean capacitados, evaluados y homologados pero a los clientes no se les requiere procesos iguales y en muchas oportunidades es la causa del no éxito: hay que ser equitativos en los requerimientos para cada socio y lograr el aseguramiento de la calidad en los productos y servicios producidos para satisfacer necesidades del mercado y transados entre socios cliente-proveedor.

El objetivo de las compras es: incrementar la rentabilidad de la empresa. La base de las compras es: la negociación y desarrollo de socios-proveedores. Estas relaciones societarias son de largo plazo; para compras puntuales y casi únicas no necesitamos gastar en desarrollar y homologar proveedores.

La negociación es actitudinal. Negociamos:

  • Confianza: es la base de las decisiones de las personas.
  • Calidad: grado de satisfacción de las necesidades de las personas.
  • Condiciones de pago (el objetivo es incrementar la liquidez del cliente); condiciones de entrega (el objetivo es reducir costos).
  • Oportunidad: ventajas de los cambios del mercado.
  • Precio: resultado de negociar las cuatro variables anteriores. El precio es lo último que debe negociarse.

Desarrollo de socios-proveedores

  • Seleccionar: los proveedores que me garanticen rentabilidad (un socio para que crezcamos).
  • Capacitar: debemos invertir en mejorar las capacidades y habilidades de nuestros socios para garantizar la solidez de la cadena de abastecimiento, cada proveedor es un eslabón.
  • Evaluar: los proveedores que mejoraron serán nuestros proveedores; los que no mejoraron entonces: QDP, no nos interesan más.
  • Homologar: proveedores que serán nuestros socios con los que negociaremos en el mediano y largo plazo.

Cuando hablamos del producto incluimos: empaque, literatura sobre seguridad, uso, mantenimiento, instalación, seguros, etc.

Cuando negociamos debemos detallar si el precio incluye transporte o no y servicios adicionales al producto.
El éxito de la negociación está distribuido así: 85% a más del tiempo y esfuerzo en preparar la negociación; 15% a menos en la ejecución de la negociación.

El mercado de aprovisionamiento educativo se rige por estos lineamientos generales y hay que adaptarlos a las condiciones y capacidades específicas de los involucrados pues no se pueden generalizar, todo lo contrario, debemos customizarlo a cada negociación en detalle; es un trabajo de mediano y largo plazo, muy exigente respecto al potencial humano dedicado, al soporte tecnológico de vanguardia, a la gestión del conocimiento (no solo a tenerlo), para lograr: incremento de la productividad, reducción de precios e incremento de la rentabilidad y competitividad de las empresas. La flexibilidad y asociatividad son básicas para ser exitoso.

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